Какой формы вопроса не существует. Виды вопросов. Роль вопросов в деловой беседе

В очень большой степени успех интервью зависит от того, умеет ли интервьюер правильно задавать вопросы. Задавать вопросы - это не просто умение: по сложности это искусство, требующее безукоризненного владения речью, чуткости к коммуникативным проявлениям партнера, особенно невербальным сигналам, и способности отличать искренние ответы от уклончивых. Принимая партнера за равного себе собеседника, т. е. вступая с ним в паритетный диалог, человек отдает ему на суд свои суждения, чтобы воспользоваться его опытом в оценке и развитии своих идей. Умение задавать вопросы (и разбираться в них) является чрезвычайно важным умением менеджера, которое пригодится во многих ситуациях (а не только в кадровых беседах), поэтому в этой части учебника есть смысл познакомиться с общими типами вопросов, причем в качестве примеров используются разные ситуации деловой речи.
Вопрос представляет собой форму движения мысли, в нем ярко выражен момент перехода от незнания к знанию, от неполного, неточного знания к более полному и более точному. Вопросы - это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом внушения, который способствует принятию нужного решения.
Возможно деление вопросов по следующим основаниям, существенным для проведения интервью:

1. По форме различают вопросы:

Открытые и закрытые вопросы . Открытый вопрос (что? почему? где? и т. п.) требует развернутого ответа. Он называет только тему или предмет вопроса, а далее отвечающий волен структурировать ответ по своему усмотрению, например: Чем вам нравилась ваша прежняя работа? Закрытый вопрос предполагает лишь выражение согласия или несогласия с высказанной мыслью (да или нет) Если решение о вашем зачислении будет принято, готовы ли вы немедленно отправиться на курсы повышения квалификации? Такой вопрос задается с целью получить согласие (отказ) собеседника. В нем есть элемент принуждения.

Сюда же относятся альтернативные вопросы. Они предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса, поскольку таким образом отсекаются все другие возможности: Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник 12.00 или четверг 16.00? Какой цвет модели устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?

Прямые и косвенные вопросы . В беседе могут возникать разного рода психологические барьеры: собеседник не может ответить на вопросы, потому что боится, стесняется, не умеет выразить то, что нужно спрашивающему. Чтобы ослабить напряжение применяют косвенные вопросы. Это необходимо, например, в тех случаях, когда высказанное мнение может идти вразрез с тем, что разделяется в данной социальной среде. Например, вместо вопроса Хотели бы вы переменить место работы? спрашивают: Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу? К этому же типу вопросов относятся приемы проективной техники, когда вопросы касаются будущего или воображаемой ситуации, типа: Как бы вы поступили в такой ситуации? Примером проективного вопроса, помогающего определить взаимоотношения собеседника с коллегами, является просьба описать внешность, манеры, характерные черты начальника. При этом в ответе обычно проявляется отношение собеседника к описываемому человеку. Или если мы хотим узнать, знакомится ли человек с новинками литературы по своему предмету, спрашиваем: Что бы вы посоветовали почитать по этому вопросу? Такие вопросы позволяют выяснить требуемую информацию и не поставить собеседника в неудобное положение (или сохранить лицо).

Личные и безличные вопросы . Весьма существен выбор личной или безличной формы вопроса. Личная форма вопроса, как правило, выявляет индивидуальное мнение отвечающего. Безличная форма вопроса провоцирует говорить не о личном восприятии, а о том, чего требует объективная реальность. Например, если спросить человека: что вы любите смотреть по телевизору? - он сообщит о своих вкусах и пристрастиях. Но если спросить: какие передачи нужно показывать больше по телевизору? - он скажет о том, что, по его мнению, полезно смотреть молодежи, женщинам, вообще полезно для народа, хотя сам, возможно, не смотрит телевизор вовсе.

2. По функции вопроса различают следующие виды:

Основные вопросы . При подготовке к беседе составляют прежде всего основные вопросы, которые должны принести основные сведения. Это узловые вопросы беседы. Они определяют микротемы предстоящего разговора. Однако в реальной ситуации такой вопрос может не сработать. Люди часто по разным причинам уходят от ответа.

Зондирующие или дополнительные вопросы. С помощью зондирующих вопросов и анализа поведения собеседника нужно определить причину неудовлетворительного ответа и задать ряд дополнительных вопросов с тем, чтобы получить сведения, на которые был рассчитан основной вопрос. Чаще всего зондирующие и дополнительные вопросы не готовятся заранее, а задаются в момент, когда не срабатывает основной вопрос или возникает неожиданный поворот в разговоре. (Например, претендент невнятно отвечает на вопрос о своих взаимоотношениях в прежнем коллективе.) Зондирующие (они сами по себе не могут помочь получить ответ на основной вопрос, а лишь определяют поле дальнейших вопросов): Большой ли коллектив? Состоял из женщин или мужчин? Чем занимались? и т. п. Дополнительные (они разбивают основной вопрос на фрагменты и помогают найти наиболее значимые участки): С кем лучше ладил: с женщинами или мужчинами? Какова его роль в выполнении общих дел? и т. д.

Контрольные вопросы . Используются чаще не в собственно интервью, а как вспомогательный элемент беседы. Они ставят целью проверить поступающую информацию на достоверность. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще собеседник к разговору, понимает ли он говорящего или просто поддакивает. Причем здесь совершенно недостаточно ограничиться вопросом: Вы меня поняли? Ответ на такой вопрос всегда утвердительный, независимо от того, соответствует ли он на самом деле истине. Поэтому лучше спросить: Что вы об этом думаете? И к каким выводам вы при этом пришли? Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле? После того, как вопрос задан, надо дать собеседнику высказаться, не торопя его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за мыслью интервьюера. Если при ответе на контрольный вопрос выявлено неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. Обязательно следует задать контрольные вопросы, после подробного рассказа о сложном приборе или новом виде услуг, потому что в таких ситуациях после пятого предложения собеседник обычно мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос можно сразу определить, что понял собеседник и готов ли он согласиться с аргументами оратора.

Эстафетные вопросы . Они стремятся опережать, развивать высказывание партнера, не перебивая, а помогая ему. Эстафетный вопрос обнаруживает способность слушать и схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его сказать еще больше, сказать по-другому и сверх того, что сказано. Эстафетный вопрос призван служить собеседнику, повышать его удовлетворенность своими высказываниями.

Фильтрующие вопросы . С их помощью определяется, относится ли собеседник к той группе людей, которой можно задавать определенного рода вопросы (например, определяется степень осведомленности интервьюируемого в той или иной проблеме). В массовых опросах фильтрующие вопросы сразу отсекают группу неосведомленных, которым не задается последующая группа вопросов. Очень важен этот вид вопросов при отборе нового сотрудника на вакантную должность. Так, если начать с вопроса об опыте соответствующей работы (если такой опыт является обязательным условием приема) или о знании иностранного языка (если такое знание необходимо), то после ответа на этот вопрос отпадет надобность в продолжении беседы с большим количеством претендентов.

Уточняющие вопросы . Они детализируют сообщение собеседника и тем самым выполняют двойную функцию: приносят дополнительные сведения и служат для проверки достоверности сообщения.

3. По воздействию на собеседника различают следующие виды вопросов.

Нейтральные вопросы не содержат намека на оценку интервьюера. Следует заботиться о том, чтобы вопросы не содержали подсказки. Собеседник не должен догадаться, какое мнение одобряет, а какое не одобряет интервьюер.

Наводящие или подсказывающие вопросы. Типичный пример - вопрос преподавателя в случае ошибки отвечающего. Например, студент рассказывает об эпидейктической речи, перечисляет жанры. Преподаватель: всегда ли митинговая речь относится к эпидейктическим жанрам? Из того, что об этом вообще спрашивают, можно сделать вывод, что не всегда.

Подтверждающие вопросы . Задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если собеседник пять раз согласился с оратором по мелочам, то на решающий шестой вопрос он не станет отвечать отрицательно. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. Форма подтверждающего вопроса определена Сократом: Вы же придерживаетесь того мнения, что...? Наверняка вы тоже рады тому, что...?.

Встречные вопросы . Вообще-то невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом добиться согласия или не выдать свои мысли. Например:

Штирлиц беседует с Мюллером.
- Зачем надо было приводить меня сюда? Нельзя было поговорить у вас?
- Тут спокойнее. Если все кончится, как хочу я, - мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы занимались делом в моем ведомстве.
- И мой шеф будет знать об этом?
- Чьей ревности вы боитесь - его или моей?
- А вы как думаете?
- Мне нравится, как вы идете напролом.
- У меня нет иного выхода. И потом я всегда люблю ясность.
- Ясность - это одна из форм полного тумана... Знаю я вас, хитреца. (Ю. Семенов «17 мгновений весны»)

Провокационные вопросы . Провоцировать, означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет партнер и верно ли он понимает положение дел.

«Провокационная речь - это особый тип речи, рассчитанный внутренне на получение некоторой ответной информации - или известной тому, кто провоцирует, или неизвестной (в этом случае говорят о "выпытывании" информации)». Иными словами, в этом случае оратор сообщает об определенном своем отношении к предмету или событию или рассказывает о некоторых фактах, имея в качестве сверхзадачи получение от адресата некоторой информации, которую тот в другом случае вряд ли захотел бы сообщить. «Очевидно, что не всякой информацией человек хочет делиться. В этом случае провокационная речь приобретает особые черты: ее основой становится коварство, желание переиграть собеседника». Ср. пример из цитированного пособия: «Ты не сможешь выиграть этот матч». – «Нет, смогу. Я прошел серию тренировок с особыми нагрузками и нахожусь сейчас в очень хорошей спортивной форме». Аналогично этому строятся и провокационные вопросы: Вы, конечно, знаете, что на вашей базе условия не соответствуют уровню общероссийских соревнований? Вы понимаете, что цена на ваше изделие упадет уже в ближайшем будущем? Они рассчитаны на то, что в ответ собеседник сообщит интересную для спрашивающего информацию, защищая честь своей организации.

Однополюсный (или зеркальные) вопросы. Это всего лишь повторение вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Результат такого вопроса двоякий: у спрашивающего складывается впечатление, что его вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ. Вы спрашиваете, сколько это стоит? Вы хотите знать, есть ли у нас сверхурочные работы?

Вступительные вопросы (открывающие переговоры, беседы) Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Например: На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?

Информационные вопросы . Тот, кто их задает, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы - это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения. Такие вопросы - обязательный элемент любого интервью, переговоров и т. п. В ответ на такие вопросы требуется высказывание в жанре информационного сообщения: Какие требования предъявляются к рукописям, принимаемым к печати? Что входит в обязанности менеджера по рекламе?

Ознакомительные вопросы. Этот вид вопроса тоже можно считать информационным, однако информация, которую рассчитывает получить спрашивающий, касается мнения, взглядов, вкусов, намерений и т. п. собеседника, таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Например: На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового станка? Каковы ваши цели? В ответ на такой вопрос следует высказывание в жанре мнение.

Направляющие вопросы . С их помощью можно взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое больше устраивает инициатора и не позволить собеседникам навязать нежелательное направление разговора. Время идет быстро, если пустить дело на самотек, то может оказаться, что назначенное для беседы время уже истекло, а самые важные сведения еще не получены.

Вопросы должны быть понятны собеседнику и иметь для него тот же смысл, что и для спрашивающего. Насколько возможно, необходимо учитывать уровень знаний собеседника и стараться построить вопрос таким образом, чтобы понятия и термины, входящие в вопрос, были ему знакомы. Нужно быть готовым перефразировать непонятный вопрос, объяснить термин.
Вопрос должен содержать в себе одну мысль. В противном случае собеседник, как правило, отвечает только на последнюю часть вопроса или на ту, которую ему легче запомнить.
Удостоверяющие замечания . Своим замечанием: Хороший вопрос, Это очень удачный вопрос - можно дать понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что... Опытный интервьюер время от времени вставляет удостоверяющие замечания, чтобы поддерживать контакт с собеседником, потому что никто и ничто так не порадует его так, как его собственная правота.

Закрытые вопросы построены так, что выбор возможных ответов клиентов ограничен двумя словами «да» или «нет». Они ограничивают поле возможных ответов.

Эти вопросы хороши в начале беседы и во всех случаях, когда необходимо просто получить утвердительный ответ либо установить конкретные факты, чтобы спроектировать свои дальнейшие действия. «Да» или «Нет» клиента – своеобразные переключатели Ваших усилий в соответствующем направлении.

Примеры закрытых вопросов:

Вас устраивает наше предложение?

Может быть, Вам необходима дополнительная информация?

Вас устраивает (Вам подходит, Вам нравится) …?

Могу ли я исходить из того, что Ваше окончательное решение зависит от выяснения вопроса о …?

Вы не будете возражать, если …

Закрытый вопрос нужно задать, если:

ваш партнер очень сдержан и не поддерживает активно беседу;

вам необходимо получить короткий однозначный ответ;

вы хотите быстро проверить отношение партнера к чему-либо;

вы надеетесь, задав ряд закрытых вопросов, получить необходимую информацию;

вы хотите убедиться, что правильно поняли собеседника.

Закрытые вопросы можно использовать также для стимулирования положительных ответов клиента, апеллируя к общепризнанным ценностям.

Например: «Вы хотели бы иметь надежные гарантии?», «Качество для вас важно, не так ли?».

Такой прием полезен, когда клиент негативно настроен, сомневается либо просто имеет недостаточно сведений для принятия решения. Полученное таким образом согласие смягчает его установку все время говорить вам «нет» или «не знаю».

Закрытые вопросы – это вопросы повышенного риска. Они накладывают на клиента дополнительные обязательства, а он этого не любит. Поэтому их не рекомендуется задавать на начальном и завершающем этапе продажи, или это необходимо делать с особой осторожностью.

Очень распространенная ситуация, когда при входе клиента продавец спрашивает: «Вам чем-нибудь помочь?». И в большинстве случаев клиент отвечает «нет», хотя, возможно, помощь ему и нужна.

Разновидность закрытых вопросов - «хвостатый» (ведущий) вопрос. Этот вопрос гарантирует ответ «да», так как он предполагает запрограммированный ответ в нужном вам направлении. Этот вопрос состоит из 2-х частей:

первая часть включает в себя утверждение, с которым любой нормальный человек согласится;

вторая часть – это различные виды вопросительной связки

Примеры «хвостатых» вопросов:

Никто не хочет переплачивать, не правда ли?

Вы не будете возражать, если мы посмотрим другой вариант?

Вы же заинтересованы в том, чтобы приобрести качественный товар?

В продажах очень удобно вначале использовать открытые вопросы (они позволяют выяснить, интересно ли клиенту ваше предложение), а затем заканчивать продажу закрытыми вопросами (они конкретизируют проявленный интерес).

Задавайте вопросы в краткой и ясной формулировке (чем короче вопрос, тем больше вероятности ответа на него).

Чтобы вопросы не воспринимались как прокурорский допрос, смягчайте их по интонации, а также при помощи вводных слов-амортизаторов: «Скажите, пожалуйста, как …?», «Не могли бы вы уточнить, в чем…?») Иногда уместно предварительно спросить разрешения задавать вопросы: «Можно ли задать вам несколько вопросов?».

Обязательно дождитесь ответа на свой вопрос, никогда сами не прерывайте паузу клиента. Это его проблема «задумчивости», а для Вас – возможность получить самую полезную информацию. Поэтому наберитесь терпения и ждите! Не нарушайте «момента истины», проявляя при этом максимальное уважение к клиенту.

Отслеживайте построение вопросов. Не ставьте под сомнение компетентность человека. «Знакомы ли вы с методами планирования? С одной стороны, ничего обидного вы не спросили, а с другой – поставили под сомнение компетентность человека. И он это может услышать, на подсознательном уровне. Переформулируйте вопрос: «Какими методами планирования вы предпочитаете пользоваться?».

Не идите на поводу у клиента и не навязывайте ему свое мнение. Будьте ему путеводителем и консультантом.

Вам могут быть интересны следующие материалы

О детях

Чувства и эмоции

Делюсь опытом

Мужчинам

Отношения

Женщинам

© 2024 Сайт по саморазвитию. Вопрос-ответ