Закрытая поза скепсис так и прет. Поза определяет сознание: как управлять собой и окружающими без слов

П оза нашего собеседника раскроет его намерения прежде, чем он о них начнет говорить, а выражение его лица «сообщит» о самых тонких переживаниях гораздо больше и точнее, чем самое пространное описание. Невербальным поведением управляют в основном бессознательные процессы, частью которых являются привычки, автоматические действия, о которых просто «некогда и незачем думать». Поэтому невербальные каналы общения редко поставляют недостоверную, ложную информацию, так как они поддаются контролю в меньшей степени, чем словесное общение.

Невербальное общение

Для любого специалиста, работающего в сфере торговли, очень важным является знание процессов, происходящих в сознании клиента в каждый момент деловых переговоров. Вдумчивое наблюдение за телесными движениями не такая простая задача, как это кажется с первого раза. В реальности клиент не заботится о том, чтобы дать нам дополнительное время на расшифровку его сообщений. Он предлагает нам для интерпретации комплекс мелких движений и на обдумывание следующего хода дает нам лишь то время, которое заполнено его собственными словами. Правильная расшифровка невербального сообщения позволяет нам сделать шаг к заключению сделки, неправильная - уводит в обратном направлении.

Конечно, клиент не скажет нам: «Я оформил эту страховку, потому что менеджер, который со мной обсуждал договор, сидел в открытой позе, 2/3 времени смотрел мне в глаза, и во время обсуждения деталей договора сел рядом со мной, а не напротив». Скорее всего этот клиент скажет: «Мне просто понравился этот человек, и то, что он предлагает, внушает доверие».

Чтобы оказывать профессиональное воздействие на клиентов, необходимо не только правильно определять, что означает каждый жест, но и хорошо изучить и расширить арсенал собственных жестов и движений.

Язык тела разнообразен и включает в себя несколько планов. Каждое движение имеет свое значение, несет для окружающих определенное «послание». Это послание может быть выражено достаточно типичными движениями, а может иметь свое индивидуальное содержание, понятное лишь при близком знакомстве с человеком. Выделяют пять невербальных каналов, по которым собеседники обмениваются информацией:

пространство;
мимика;
взгляд;
телесные движения.

Пространство и работа с клиентом

Расстояние между двумя людьми, вступающими в общение (не обязательно словесное) принято называть дистанцией. Одним из важнейших показателей профессиональной работы менеджера является его умение выбирать оптимальную дистанцию по ходу деловой беседы. Вот две ситуации, типичные для российского рынка.

Ситуация первая. Клиент приходит в выставочный зал, внимательно разглядывает предлагаемую продукцию. Модель X привлекает его внимание настолько, что ему хочется получить о ней дополнительную информацию. Наш покупатель ищет менеджера, который мог бы его проконсультировать по этому вопросу. Увы, ближайшее «живое существо» находится на расстоянии трех метров, всем своим видом сообщая о полной занятости своим делом. В ответ на вопрос нашего клиента о дополнительной закорючке к модели X менеджер, сохраняя трехметровое расстояние, небрежно показывает рукой в неопределенном направлении: «Спросите там».
Ситуация вторая. Напористый менеджер, обученный «технике захвата», почти вплотную приближается к клиенту и, пользуясь его замешательством, раскладывает весь ассортимент товара прямо под носом у несчастного. При этом клиент сигналит о своем дискомфорте всеми возможными способами (отклоняет корпус назад, хмурит брови, вымученно улыбается), но менеджер предпочитает не обращать на это внимания. Зато, как только он замолкает, наш клиент отвечает: «Спасибо, мне это не надо».

Каждый человек ощущает пространство вокруг себя как свое собственное, неприкосновенное. Это пространство может быть представлено в виде кокона, диаметром которого является протянутая рука, несколько согнутая в локте. Если кто-то покушается на это пространство, человек чувствует себя дискомфортно, «не в своей тарелке» и стремится выпроводить нарушителя за пределы «своей» территории.

У каждого человека размеры кокона и соответственно дистанции индивидуальны. Обычно уверенные, контактные люди спокойно общаются на близкой дистанции, гибко подстраиваясь под дистанцию собеседника. Замкнутые, «проблемные» люди при сокращении дистанции ощущают дополнительное напряжение. Поэтому они выбирают более сдержанное общение и, соответственно, более длинную дистанцию.

Помимо индивидуальных особенностей дистанции выделяют общие закономерности, характерные для большинства людей. Выделяют четыре типа расстояния для общения:

интимное;
личное;
социальное;
публичное.

Вы можете выбирать расстояние, на котором происходит общение с клиентом, в зависимости от тех целей, которые вы ставите перед собой. Но при этом важно помнить, что дистанция будет работать на заключение сделки только в том случае, если и вы, и ваш клиент чувствуют себя комфортно на этом расстоянии.

Интимное расстояние

(от непосредственного физического контакта до 40-45 см) характеризует тесное, близкое общение. На такое расстояние допускаются люди, с которыми устанавливаются теплые, доверительные отношения. Человеку, допущенному в общении на такое близкое расстояние, разрешается физический контакт - легкое прикосновение, поглаживание, пожатие. Тактильный контакт воспринимается как одно из подтверждений доверительных отношений, сложившихся между двумя людьми.

Попадание в интимное пространство делает другого человека значительным и влиятельным. Эту закономерность хорошо используют продавцы одежды и ювелирных украшений. Если покупатель разрешает продавцу примерить на себя пиджак или колечко, вероятность приобретения именно этой вещи резко возрастает. Важно помнить, что менеджер может усилить свое воздействие на клиента только в том случае, если он действительно допущен в интимное пространство, а не врывается в него силой. Неожиданное нарушение личной территории воспринимается как давление и вызывает ответную реакцию сопротивления. Продавцы, которые стараются близко подойти к клиенту, похлопать его по плечу, пожать руку даже в том случае, если ее не протягивают, могут выглядеть раскованными, вместе с тем многими покупателями их «свободное» поведение будет оценено как навязчивое и даже вызывающее.Профессионально работающий продавец не стремится попасть в зону, предназначенную только для близких людей. Его усилия направлены на перемещение собственного товара в интимное пространство клиента. В этом случае для клиента вещь становится «ближе и роднее».

Личное расстояние

находится в пределах от 45 до 120 см. Такая дистанция оптимальна для ведения переговоров в том случае, если с клиентом уже установлены достаточно близкие отношения. Если же отношения остаются прохладными и покупатель испытывает определенное недоверие к менеджеру, не следует приближаться к нему ближе, чем на 120 см. В процессе заключения сделки дистанция, на которой находятся оба собеседника, может меняться. Именно ее изменение является важным «сообщением», которое посылает наш клиент. Обычно проводником такого сообщения служат ноги или корпус человека. Если покупатель делает небольшой шаг назад, скорее всего мы нарушили ту дистанцию, на которой он хочет общаться. Если покупатель наклоняется вперед, вытягивает шею, нам следует передвинуться поближе к нему. Изменение дистанции может стать хорошим индикатором внутренних переживаний клиента.Недоверие, напряженность, раздражение заставляют покупателя увеличивать дистанцию. Интерес, эмоциональная включенность «пододвигают» клиента ближе и к товару, и к продавцу.

Социальное расстояние

определяется в пределах от 120 до 260 см. Такая дистанция оптимальна для начала официальных переговоров, важным элементом которых является сохранение статуса. Предоставляя своему партнеру по общению больше личного пространства, мы подчеркиваем его значимость и весомость. Данная дистанция также хорошо подходит для переговоров, в которых участвуют более двух человек.

Важную информацию для продавца несет не только выбранная клиентом дистанция, но и расположение вещей в пространстве, которым «владеет» покупатель. Особенно важным является расположение стула, кресла или другого «сидячего» места для посетителя. Вы наверняка можете вспомнить множество мелких, казалось бы, незначительных жестов, с помощью которых клиент «указывает» вам, с какого места лучше с ним общаться. Покупатель может бессознательно сохранять большую дистанцию для того, чтобы избежать контакта, подчеркнуть собственный статус или усилить свое воздействие, сохраняя позицию «сверху». В общественных местах, где дистанция задается границами в виде различных столов, окошек и перегородок, можно наблюдать клиентов, «перегнувшихся» через стойку и вытягивающих шею только для того, чтобы сохранить дистанцию, на которой можно комфортно общаться.

Публичная дистанция

начинается с 260 см. Эта дистанция предполагает общение с группой людей. Выбор публичного расстояния эффективен для проведения презентаций. Удаленность «лектора» позволяет аудитории почувствовать себя единой группой со схожими интересами.

Тип дистанции достаточно жестко связан со стилем поведения. Так, менеджер сможет завоевать внимание аудитории во время презентации, если будет использовать хорошо поставленный голос и «перемещающийся» взгляд, позволяющий ему установить визуальный контакт с каждым слушателем. В то же время сохранение данной манеры поведения в разговоре один на один вызовет у клиента желание отойти подальше.

Вот типичная картина, которую можно наблюдать на многих презентациях.Симпатичный молодой человек громко и отчетливо произносит хорошо подготовленный текст, рассчитанный на привлечение потенциальных клиентов. Этот текст позитивно воздействует на сознание «блуждающего» покупателя и заставляет его подойти ближе к менеджеру. Ситуация изменилась - клиент сократил дистанцию. Что же делает наш менеджер? Он сохраняет манеру презентации, абсолютно неэффективную для общения с клиентом, находящимся в пределах личной дистанции. Вместо того чтобы строить контакт с реальным покупателем, он продолжает «вещать» для клиентов, обходящих его стороной. Любознательный клиент, не получив психологического подкрепления своему смелому поведению, уходит. Более того, покупатели, которых в принципе заинтересовал текст сообщения, но они стеснялись подойти поближе, теперь видят, что там «нет ничего интересного».

Жесты и позы как закодированное сообщение

Необходимая для заключения сделки информация хранится в выражении лица, жестах и позах наших клиентов. Мы можем использовать эту информацию, наблюдая за поведением клиента в целом, доверяя своей интуиции, и можем обращать внимание на отдельные жесты, посылающие опытному наблюдателю закодированное сообщение. Давайте рассмотрим некоторые их них.

Закрытая поза

. Поза, в которой человек скрещивает руки и ноги, называется закрытой. Перекрещенные на груди руки являются модифицированным вариантом преграды, которую человек выставляет между собой и своим собеседником. Закрытая поза несет с собой послание: «Я погружен в себя, не хочу с вами контактировать». Иногда эта поза выражает несогласие или даже недовольство тем, что говорит собеседник. Если она усилена сжатыми кулаками, то внимательный наблюдатель поймет, что собеседник не только «держит оборону», но и готов, в случае чего, к бою.

Примерно треть информации, воспринятой в такой позе, не усваивается собеседником. Наиболее простым способом «выведения» клиента из невыгодной для нас позы является предложение что-нибудь подержать или посмотреть. Изменяя положение корпуса, клиент меняет и положение рук. Если мы видим, что заказчик сохраняет закрытую позу для того, чтобы чувствовать себя" увереннее, то должны оказать ему хотя бы минимальную поддержку. Если же мы видим, что закрытая поза является выражением несогласия с нашей точкой зрения, необходимо выяснить, чем недоволен наш клиент.

Открытая поза

Открытой считается поза, в которой руки и ноги не перекрещены, корпус тела направлен в сторону собеседника и ладони несколько развернуты к партнеру по общению. Все каналы невербального общения тесно взаимосвязаны. Как только человек меняет отсутствующий взгляд на заинтересованный, он уже не может оставаться в закрытой позе: плечи распрямляются, руки перестают изображать защитный барьер, ноги приобретают более устойчивое положение, выражение лица становится более контактным. Открытая поза несет клиенту сообщение: «Я настроен на общение с вами». Поэтому покупатели обычно оценивают такого менеджера как заинтересованного, контактного, доброжелательного, хорошо разбирающегося в товаре.

Для некоторых менеджеров, привыкших защищаться от клиентов с помощью различных закрытых поз, бывает достаточно трудно сохранять открытую позу в течение всей деловой беседы. Иногда можно слышать такие высказывания: «Это выглядит неестественно», «Мне так неудобно», «Я привык по-другому». Любое изменение привычной позы, движения или жеста кажется неестественным, а поэтому и не совсем удобным. Иногда для того, чтобы преодолеть дискомфорт, связанный с непривычной позой, нужно лишь «поймать» определенное внутреннее ощущение. Если вызвать у себя настрой, соответствующий следующим утверждениям: «Я настроен на клиента, мне интересно и важно услышать его мнение. Я искренне хочу помочь ему в решении его проблем», то тело само выберет для себя наиболее удобную позу. Это и будет ваша индивидуальная открытая поза, которая поможет в работе с клиентами.

Прикрывание рта и почесывание носа

Ребенок, который только что проговорился, вскрикивает «ой» и тут же закрывает рот ладошкой, как бы ставя преграду произнесенным словам. С возрастом этот жест модифицируется, становится более изощренным, однако его значение остается прежним. Прикрывание рта отражает наличие у собеседника двух противоречивых желаний: высказаться и остаться неуслышанным. В этом случае менеджер может помочь собеседнику разговориться, задав ему вопрос или обратив внимание на его позу с помощью утверждения: «Я вижу, вы не во всем согласны со мной». Аналогичную информацию о клиенте несет жест прикосновения к носу. Он является завуалированным вариантом «закрытого» рта. Клиент, который почесывает или поглаживает собственный нос, скорее всего в данный момент находится в оппозиции по отношению к высказыванию менеджера.

Жесты, используемые клиентом для прикрывания носа и рта, несут для нас важную информацию о честности клиента. Эти жесты говорят, что существует противоречие между тем, что говорит клиент, и тем, о чем он на самом деле думает. Не стоит верить клиенту, который, почесывая нос, говорит: «Мы обсудим условия сделки более подробно в следующий раз». Следующего раза не будет.

Прикосновение к уху

Почесывание уха является облегченным вариантом «затыкания» ушей и означает, что человек не хочет слышать того, о чем ему говорит собеседник. Такая реакция возможна, если клиенту стало скучно слушать торгового агента или он не согласен с одним из его утверждений. В любом случае, менеджеру стоит выяснить, что в его речи вызывает такое сопротивление. Это можно сделать с помощью вопросов: "Вы не согласны со мною?" или "А как вы считаете?"

Подпирание ладонью подбородка

Если вы проводите презентацию, а ваш клиент поддерживает ладонью собственную голову, то стоит использовать один из приемов, повышающих внимание собеседника. Клиент подпирает ладонью щеку или подбородок, если ему скучно, неинтересно и он борется со своим желанием заснуть. В этом случае ему, конечно же, необходима дополнительная опора в виде руки. Чем меньше клиент заинтересован в наших предложениях, тем больше его голова соприкасается с ладонью.

В процессе длительных деловых переговоров, особенно с «болтливыми» или «занудными» клиентами, торговый агент бессознательно может поддерживать свой угасающий интерес с помощью дополнительной опоры. Но данный жест будет работать против заключения сделки, так как передаст усталость и незаинтересованность и клиенту.

Поглаживание подбородка

Этот жест говорит о том, что клиент находится в стадии размышлений и рассматривает для себя возможные варианты. Для менеджера этот жест несет важную информацию о том, что необходимо еще раз спросить о сомнениях покупателя, выслушать их и привести доводы «за» и «против» приобретения товара.Менеджер может использовать данный жест в ситуации, когда ему необходимо подумать (этот жест с успехом заменяет почесывание головы и потирание шеи), или в ситуации, когда он хочет показать, что предложения клиента нуждаются в дополнительном обдумывании.

Положение головы

Если у вас дома живет собака или кошка, вам хорошо известны ситуации, когда ваш любимец изо всех сил пытается понять, о чем вы с ним говорите. В этот момент голова животного немного наклоняется вбок. То же самое происходит с заинтересованным клиентом. Когда корпус тела немного наклонен вперед, а голова чуть-чуть повернута вбок, готовность клиента воспринять новую информацию максимальна. Именно в этот момент утверждения менеджера обладают наибольшей убеждающей силой.

Для того чтобы вызвать у клиента наибольшее доверие, менеджеру стоит слушать клиента, немного наклонив голову. Такой жест скажет клиенту, что интерес продавца искренний, неподдельный. Важно не только то, насколько голова отклонена в сторону, но и то, насколько ее положение отличается от вертикального по оси «вперед - назад». Поза менеджера, наклонившего голову вперед и смотрящего исподлобья, будет восприниматься клиентом как «устрашающая». Такое положение головы часто сохраняют торговые агенты, получившие за день несколько отказов, но при этом решившие «не сдаваться». А поза менеджера, несколько откинувшего голову назад, будет восприниматься как надменная или оценивающая.

Жесты нетерпения

Если клиент постукивает пальцами по столу, ерзает на стуле, притоптывает ногами или посматривает на часы, то тем самым он сигналит окружающим о том, что его терпение заканчивается.Обычно клиент проявляет нетерпение в трех основных случаях:

если с ним «неправильно» договорились о временных рамках деловой беседы. Например, продавец сказал, что его визит не займет больше 10 минут, а на самом деле беседа уже продолжается полчаса. Не стоит обманывать клиента. Небольшая продолжительность визита может помочь договориться о встрече, но внимание клиента будет рассчитано именно на 10 минут. Последние 20 минут вам придется иметь дело с нетерпеливым, а порой и раздраженным клиентом, думающим не о товаре, а о том, как бы побыстрее от вас избавиться;
если клиенту не удается сосредоточиться на теме обсуждения из-за собственных забот и переживаний. В этом случае менеджеру следует перейти на ту тему, которая волнует клиента в данный момент, подробно расспросить его и выразить сочувствие и поддержку. Это поможет клиенту вернуться к обсуждаемому предмету разговора;
если предложения менеджера не затрагивают его интересов. Обычно это происходит, если торговый агент неправильно оценил клиента - в данный момент он не нуждается в его товаре. Или если продавец не смог в течение деловой беседы высветить те преимущества, которые получит покупатель в результате заключения сделки.

Менеджер может неосознанно демонстрировать нетерпение в следующих случаях:

если клиент принял принципиальное решение о покупке и занят оформлением документации;
если клиент оценивается как «неперспективный» и задерживает продавца «разговорами о погоде».

Жесты превосходства

Для некоторых менеджеров серьезной проблемой является необходимость налаживать контакт с клиентом, демонстрирующим собственное превосходство. Обычно таких клиентов видно издалека по четкой походке, прямой осанке и приподнятому подбородку.Менеджеры, у которых возникают проблемы в общении с клиентами, подчеркивающими собственное превосходство, часто бессознательно прибегают к двум неэффективным тактикам.

Первая из них определяется занимаемой продавцом позицией «снизу». Общаясь из данной позиции, торговый агент начинает заискивающе смотреть на покупателя, сутулиться и просительно улыбаться. Это позволяет клиенту «расправить плечи» и почувствовать собственную значимость. Однако убедительность воздействия на клиента из позиции «снизу» резко снижается, даже при использовании эффективных приемов общения.
Другая тактика связана с занимаемой продавцом позицией «сверху». Торговый агент начинает использовать те же жесты, которые только что демонстрировал наш клиент. Он распрямляется (увеличивая тем самым свой рост на пару сантиметров), добавляет высокомерия в собственный взгляд, вздергивает вверх подбородок. Обычно такая конфронтация не приводит ни к чему хорошему. Клиент либо предпочитает «не связываться» и не вступает в контакт с продавцом, либо начинает «давить» на менеджера, чтобы доказать собственное преимущество.

Удивительно, что такого рода клиенты отчаянно нуждаются в подчеркивании собственной значимости, так как в глубине души они недостаточно уверены в себе. С клиентом, стремящимся к самоутверждению, можно использовать приемы, помогающие ему оставаться «на высоте». Мы можем дать ему возможность почувствовать собственное превосходство, если предложим роль с высоким статусом. Например: «Что бы вы стали делать, если бы стали президентом компании?», «Как бы вы посоветовали нам поступить, если бы были управляющим банком?» При этом важно наблюдать за тем, как меняются движения клиента. Скорее всего мышцы спины и шеи немного расслабятся, а выражение лица станет более доброжелательным и заинтересованным.

Слова человека, его обещания, уговоры, это одно, но то как на самом деле расположен к беседе с вами, ваш собеседник, могут сказать лишь его поза, жесты и мимика. В данной статье речь пойдет только о позе человека. Она может быть закрытой или открытой. Человек, принявший закрытую позу, на уровне подсознания, как бы пытается выстроить между собой и собеседниками преграду.

Например, человек сидит, при этом перекрещивает руки и ноги. Т.е. нога закидывается за ногу, а руки скрещиваются на груди. Это может свидетельствовать о том, что человек тревожен, не уверен в себе. При этом человек на уровне подсознания, дает вам понять, что он не сильно расположен к контакту с вами в данный момент. Хотя на словах, он может говорить и обратное, что он заинтересован. Так же это может свидетельствовать о том, что человек не совсем с вами согласен. Т.е. вы рассказываете ему что-то, предлагаете ему, а он, скрещивая руки на груди, как бы защищается не только от вас, но и от ваших слов. Т.е. мол, "ты рассказывай, рассказывай, а я считаю иначе". Хотя при этом человек может говорить, что полностью согласен с вашим мнением и т.д.

Но не всегда человек пытается выстроить преграду с помощью рук и ног. Это может быть что угодно, любая вещь: сумка, папка, портфель. Скажем, вы пригласили на разговор к себе в офис вашего партнера, коллегу или ещё кого-нибудь. Вы сидите за рабочим столом, заходит ваш гость. Вы предлагаете ему присесть. При этом кто-то может поступить так: расстегнуть пиджак, портфель оставить в стороне, сесть в кресло. А кто-то сразу сядет в кресло, поставит портфель себе на колени. Тем самым возводя ту самую "преграду" между вами. Очевидно, что в первом случае, человек готов к открытой беседе в большей степени, чем человек во втором случае.

При закрытой позе, не всегда и корпус тела человека повернут прямо к своему собеседнику. Человек может расположиться к вам немного боком. Так же, главное желание подсознания человека, который не совсем расположен к беседе с вами, это скрыть ладони. Т.е. они прижаты к телу, если руки скрещены на груди. Или попросту человек сжал кулаки.

При открытой позе желания скрыть ладони не возникает. Человек может жестикулировать руками при беседе, и ладони не будут спрятаны. Так же, человек настроенный, а главное заинтересованный в разговоре, всегда примет позу, при которой корпус тела всегда будет расположен прямо к собеседнику. Ни о каком скрещивании рук и ног не может быть речи. Вообще при открытой позе, человек постоянно может менять положение рук. Например, менять правую руку на левую при опоре, например о стол. Т.е. это свидетельствует о том, что человек вас слушает, а не просто сел в одну позу, "закрылся" и сидит до конца беседы.

Эти знания, и умения пользоваться ими, могут помочь при необходимости и оказать влияние на вашего собеседника, ввести его в заблуждение.

Открытые позы

Вам понадобится:

– тренировка;

– психологическая настройка на открытость.

Будьте готовы к:

– тому, что вас поставят в неудобные условия для создания стрессовой ситуации;

– тому, что если собеседник будет вызывать у вас неприязнь, сохранять открытые позы будет очень сложно.

Это может и не пригодиться, если:

– вы предпочитаете быть естественным;

– на собеседовании вы не можете думать ни о чем другом, кроме вопросов.

Жестикуляция показывает ваше общее состояние, открыты ли вы для общения или, наоборот, закрыты. Поэтому разберем несколько поз, которые показывают вашу готовность внимательно и конструктивно общаться.

Первое, на что обратим внимание, это момент, когда вы вошли в кабинет. Ведь это самые важные мгновения для установления нужного контакта.

Подсказки.

Когда будете идти к столу интервьюера, шагайте уверенно и твердо. Не держите сумку впереди, это признак беспокойства.

После того как остановитесь непосредственно у того места, где будете сидеть, стойте прямо, ноги не скрещивайте. Опора должна быть на обе ноги, если же выставите ногу немного вперед, это может быть воспринято собеседником как решительный вызов.

Руки не упирайте в бедра, также не прячьте за спину. Идеальный вариант: в одной руке сумка, другая кончиками пальцев опирается на ваш предполагаемый стул.

После того как вы сели, сумочку повесьте на край стула или положите себе на колени (если она маленького размера). Ни в коем случае не ставьте сумку на стол собеседника, этим вы нарушаете его личное пространство. Если по тем или иным причинам вы не можете оставить сумку рядом с собой, спросите у интервьюера, где ее можно оставить. Аналогично стоит поступать с зонтиком и верхней одеждой.

В общем-то, если вы на самом деле открыты для общения, вы подсознательно примите открытую позу. А вот если же вы чувствуете некоторое стеснение, вам необходимо вооружиться нашими советами.

1. Кисти рук в замке. Может, сжатые кисти руки и придадут вам уверенности, но все-таки старайтесь не делать так. Чаще всего это говорит о том, что уже с самого начала вы на все имеете точку зрения и будете рассматривать вопросы под своим углом. Это демонстрация своеобразного фильтра, через который вы будете пропускать всю информацию.

2. Скрещенные руки – показатель вашей стесненности и нежелания быть полностью искренним в ответах. Вы как бы закрываетесь от возможных опасностей и не хотите выпускать из себя проявления характера. Вспомните, что вы на собеседовании, а не на допросе, и не скрещивайте руки.

3. Ноги слишком закинуты одна на другую, а то и заплетены. Это может говорить или о проявлениях вульгарности, или об инфантилизме вашей психики. Обычно ноги заплетают дети, чтобы почувствовать себя увереннее. А забрасывание ног одна на другую в районе бедра говорит о некоей наглости и несобранности в вашем характере.

4. Не сутультесь, зажимая сумку обеими руками на коленях и спрятав ноги под стул. Это признак пессимистов и людей с низкой самооценкой. Делайте все для того, чтобы преподнести себя в выгодном свете.

5. Нельзя постукивать ногой, этим вы нарушаете привычный для собеседника ритм работы и можете спровоцировать его на замечание. Это не в ваших интересах.

6. Если вы положите на край стола друг на друга напряженные ладони, это скажет интервьюеру о вашем чрезмерно подчеркнутом внимании. Постарайтесь расслабиться. Иначе ваш собеседник будет думать, что вы так и ждете его промаха или конфуза. Все, что мы сейчас разобрали, относится к тому, как вы можете продемонстрировать свои закрытые позиции.

Так как же себя нужно вести, чтобы вас восприняли как открытого и внимательного человека?

1. Если ваш стул находится на некотором расстоянии от стола и вам некуда опереться, предлагаем следующую позу, наиболее располагающую к общению. Спина должна быть прямой, голову тоже держите ровно, не допускайте, чтобы она задиралась вверх (взгляд получится свысока) или опускалась вниз (взгляд исподлобья тоже не очень приятен).

Можно закинуть ногу на ногу, но в районе колен. Обычно женщинам удобнее так сидеть. При этом следите, чтобы закинутая нога не сильно выступала в сторону, особенно если ваша обувь с длинным носиком. Вы будете более уверенно себя чувствовать, если в руках будет что-нибудь, например сумочка или блокнот с ручкой. Если же ничего нет, руки держите так, как вам удобно, избегая скрещенных позиций. Можно выбрать один из следующих вариантов: ладони друг на друге на колене закинутой ноги, или также друг на друге в районе бедра.

2. Если ваш стул будет стоять справа или слева от стола, вам можно немного на него опереться. При этом опирайтесь поверхностью руки от локтя до кончиков пальцев на край стола, вторую ладонь положите рядом или на первую. Торс немного можно повернуть в сторону собеседника, ноги лучше не закидывать, а аккуратно поставить под наклоном к столу. Если все же вам удобно закинуть ногу на ногу, то наверху должна быть нога, ближайшая к столу. Голову держите прямо, не задирайте подбородок.

3. Когда будете заполнять анкету, старайтесь занять удобную для вас позу, но после заполнения вернитесь к прежней.

Для чего нужно соблюдать все это? Ваш интервьюер достаточно хорошо разбирается в людях, иначе его не поставили бы на эту должность. Не забывайте, что ваша задача – поразить своего собеседника целостностью вашего характера. Если поддерживаться разных способов для достижения необходимого результата, вам придется постоянно быть в напряжении. Но если вы заранее продумаете все свои внешние проявления личностных обязанностей, вас ожидает успех.

Наверняка в вашей жизни были ситуации, когда человек отталкивал вас своим поведением. Мы говорим сейчас об ужимках, манерах и т. д. Вот и отталкивайтесь от обратного и не повторяйте никаких движений из тех, которые вас напрягали.

Ваша задача почти выполнена. Вы уже можете показать своим внешним видом, что тепло и дружелюбно настроены (улыбка), что вы спокойны и невозмутимы (голос, мимика, общая жестикуляция, глаза) и открыты для общения (позы). Если вы все сделаете правильно, то ваша беседа будет двигаться в вежливо-дружелюбном ключе, и собеседник не будет раздражаться из-за возможных отклонений от беседы. Теперь самое время показать ему, какие еще черты характера присутствуют у вашей персоны.

Данный текст является ознакомительным фрагментом. Из книги Психология трейдинга. Инструменты и методы принятия решений автора Стинбарджер Бретт

Изменение позы ума Это был не первый раз, когда я замечал, что изменение позы тела влияет на состояние моего ума. Одним из моих любимых личных упражнений, которые я выполняю, когда чувствую, что обескуражен или угнетен торговлей, является прослушивание вдохновляющей

Из книги Разбогатей! Книга для тех, кто отважился заработать много денег и купить себе Феррари или Ламборгини автора ДеМарко Эм-Джей

Потребности, идеи, возможности и открытые дороги Возможности и открытые дороги, которые они символизируют, есть повсюду. Посмотрите вокруг. Вот человек у прилавка жалуется на что-то. Это ваш шанс. Глупое голосовое меню, которое приводит вас в замешательство каждый раз,

Из книги Управляя рисками. Клиринг с участием центральных контрагентов на глобальных финансовых рынках автора Норман Питер

13.6. Вертикальная интеграция и открытые позиции Неудачи Eurex в США стали отрезвляющим опытом для немецко-швейцарской биржи и ее клирингового партнера. Даже на пике у Eurex US было не более 5 % рынка фьючерсов на американские государственные облигации. The Clearing Corporation потеряла

Из книги Дейтрейдинг на рынке Forex. Стратегии извлечения прибыли автора Лин Кетти

Открытые или завершенные сделки Этот раздел поможет трейдерам укрепить дисциплину и учиться на своих ошибках. В конце каждого торгового дня нужно проанализировать и понять, почему одни сделки были убыточными, а другие прибыльными. Цель этого раздела - определить

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

ОТКРЫТЫЕ ИЛИ ЗАКРЫТЫЕ ДВЕРИ Те, кто пытается работать по принципу постоянно открытых дверей, заслуживает того, чтобы его постоянно прерывали, но и в другую крайность бросаться не следует. Это может привести к тому, что доступ к вам будет сильно ограничен и у вас не будет

Из книги NLP в продажах автора Потапов Дмитрий

Открытые и закрытые позы Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Открытые вопросы – это лучшее средство заставить кандидатов говорить – вызвать их на разговор и подвести к развернутому ответу. Односложные ответы редко позволяют пролить свет на что-либо. Хорошо начать собеседование с пары открытых вопросов, таким

Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор Джон

Открытые вопросы Открытые вопросы, требующие описательного ответа, пробуждают осознанность, в то время как закрытые ответы слишком категоричны и потому отсекают детали, а ответ «да» или «нет» препятствует дальнейшему изучению проблемы. Такие вопросы даже не вынуждают

автора Шипилов Андрей

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Завершив этот этап, вы определите, какова конфигурация портфеля альянсов вашей фирмы в данный момент. Если вы предпочли нарисовать полную картину своего портфеля, подсчитайте, сколько у вас открытых и закрытых

Из книги Преимущество сетей [Как извлечь максимальную пользу из альянсов и партнерских отношений] автора Шипилов Андрей

Шаг 2: посчитайте и проанализируйте открытые и закрытые связи Эту таблицу можно сделать настолько большой, насколько вам необходимо. В ней следует указать название каждого партнера один раз в левой колонке, в столбце «Компания-партнер». В центральной колонке под

автора Аткинсон Мэрилин

Открытые и закрытые вопросы В предыдущей главе мы говорили, что советы часто даются человеку на основании уверенности в том, что он не имеет целостности, способностей и ресурсов. Указания обычно используются, чтобы поправить его в чем-то; при этом советчик не признает

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

Как сделать открытые вопросы еще более открытыми Сформулировать сильный открытый вопрос – настоящее искусство. Этому легко научиться, если практиковаться в ощущении уровня интереса в задаваемых вопросах. Если представить шкалу от 1 (слегка открытый вопрос) до 10

Из книги Что не убило компанию LEGO, а сделало ее сильнее. Кирпичик за кирпичиком автора Брин Билл

Открытые инновации LEGO Фото 15. Четыре первых члена Пользовательского совета Mindstorms (стоят) были выбраны из числа поклонников LEGO и приглашены помочь компании в разработке продуктов следующего поколения. Сзади стоят (слева направо) Стив Хассенплаг, Джон Барнс, Дэвид Шиллинг

Открытые и закрытые позы

Что еще важно помнить при присоединении? Очень важно «открыть клиента»! Наиболее благоприятными и необходимыми для конструктивного общения считаются открытые позы. В открытой позе между вами и клиентом не существует барьеров, вы смотрите друг другу в глаза и излучаете взаимодоверие. Постарайтесь «открыть» клиента и ни в коем случае не «закрывайтесь» сами.

Поясню, что такое «закрытые позы» и как их избегать.

Закрытые позы – такие, в которых человек старается создавать дополнительные препятствия или барьеры между собой и собеседником.

Фактически закрытые позы – это защитная реакция подсознания, которое не настроено на коммуникацию. В качестве барьеров могут выступать:

Скрещенные перед собой или за спиной руки;

Поза «нога на ногу»;

Каталог, буклет, сумка, которые клиент держит перед грудью;

Спинка стула, на который клиент садится «верхом»;

Умышленная посадка, при которой между собеседниками оказываются стол или иная преграда и т. д.

Следите за собой и используйте закрытые позы только в том случае, когда хотите закрыться, оттолкнуть от себя собеседника и дать понять всем своим внешним видом:

«Не подходи ко мне, я не в настроении!»

Из книги Дейтрейдинг на рынке Forex. Стратегии извлечения прибыли автора Лин Кетти

Из книги Организуй себя автора Каунт Джон

Из книги Как поразить на собеседовании автора Дельцов Виктор

Открытые позы Вам понадобится:– тренировка;– психологическая настройка на открытость.Будьте готовы к:– тому, что вас поставят в неудобные условия для создания стрессовой ситуации;– тому, что если собеседник будет вызывать у вас неприязнь, сохранять открытые позы

автора Армстронг Майкл

Из книги Практика управления человеческими ресурсами автора Армстронг Майкл

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ Закрытые вопросы нацелены на то, чтобы получить фактическую информацию. В качестве ответа предполагается определенное слово или короткое предложение. В некотором смысле закрытые вопросы работают как зондирующие, но они приводят к кратким утверждениям,

Из книги Внутренняя сила лидера. Коучинг как метод управления персоналом автора Уитмор Джон

автора Шипилов Андрей

автора Димитри Никола

2.3.1.1. Закрытые торги Существует множество форм проведения торгов (см. Главы 4–6).Все рассмотренные в исследовании организации (как европейские, так и американские) обычно присуждают контракты на основе закрытых торгов с бумажными (не электронными) заявками. Это

Из книги Руководство по закупкам автора Димитри Никола

8.3.1. Закрытые условные торги Самым легким способом снижения рисков участников торгов (получения слишком большого количества контрактов по «неправильной» цене) в случае закупки различающихся лотов является проведение закрытых торгов, схожих с процедурой торгов

автора Бредемайер Карстен

Закрытые призывы Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании. К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва

Из книги Искусство словесной атаки автора Бредемайер Карстен

Интерпретационные призывы (закрытые) Такие призывы требуют от собеседника уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул,

Из книги Достижение целей: Пошаговая система автора Аткинсон Мэрилин

Из книги Что не убило компанию LEGO, а сделало ее сильнее. Кирпичик за кирпичиком автора Брин Билл

Почему не всем удаётся пройти собеседование, несмотря на безупречное резюме и богатый опыт работы? Потому что на собеседовании важно не только, что мы говорим, но и как мы это говорим и какие скрытые эмоции мы бессознательно выдаём своими позами и жестами.

Итак, какие жесты могут настроить рекрутера ПРОТИВ вас? Рассмотрим запрещённые жесты и позы для каждого из самых часто задаваемых вопросов на собеседовании.

Вопрос 1. Расскажите о себе

Запрещённые жесты

Как правило, в начале интервью рекрутеры задают вполне стандартные и даже банальные вопросы. У многих соискателей наверняка есть заранее заготовленные ответы на них. Например, вопрос: «Расскажите о себе». Если, отвечая на этот, казалось бы, элементарный вопрос, вы будете сидеть в «закрытой позе», то есть скрестив руки на груди, вы продемонстрируете явно негативную реакцию: либо неуверенность в себе, либо защиту — как будто вы защищаетесь от потенциального работодателя.

Ещё хуже, если при этом у вас ещё и скрещены ноги. Как правило, эта поза означает, что вам просто-напросто неудобно сидеть, но в сочетании со скрещенными руками её можно трактовать как знак негативного и даже враждебного настроя по отношению к собеседнику. Вполне закономерно, что это вызовет аналогичную реакцию со стороны рекрутера.

Есть несколько вариаций такой позы. Например, если человек сжимает руки в кулак — это тоже выражает враждебность.

Если же соискатель не негативно настроен, а просто насторожен и как бы обороняется, он может демонстрировать «неполный барьер» — когда одна рука лежит вдоль тела, немного согнутая в локте, а другая как раз держится за неё в районе локтя.

Также «неполный барьер» может быть образован сумочкой, поставленной на колени, или мобильным телефоном — если его держать не одной, а обеими руками.

Реакция рекрутера

Когда рекрутер видит подобные скрытые сигналы от соискателя, он, естественно, будет недоволен и может продемонстрировать вам своё недовольство аналогичными жестами или «закрытыми позами».

Возможен и другой вариант: под конец собеседования ему просто станет скучно, и он не будет этого скрывать: облокотится на кресло и обопрётся подбородком об ладонь, будет отводить глаза идаже на уровне мимики будет показывать, что всё, что вы говорите, ему уже совершенно не важно.

Если вы уж совсем «растечётесь мыслью по древу», рекрутер может потереть ухо — в знак того, что ваш рассказ ему надоел, — или сделать прямой жесть выставленной вперёд прямой ладонью. Это означает «Стоп, хватит, вы уже достаточно наговорились сегодня».

Вопрос 2. Назовите ваши недостатки

Запрещённые жесты

Самая большая ошибка соискателя — это думать, что такой вопрос изначально глуп, потому что у него — такого замечательного — просто не может быть никаких недостатоков. Тогда кроме «закрытой позы» он будет демонстрировать ещё и самоуверенность и превосходство — скрестив руки на груди, но при этом оставив вверх большие пальцы. Это всё равно что напрямую сказать рекрутеру: «Что за глупый вопрос? Разве не очевидно, что никаких недостатков у меня нет? Такой вопрос мог задать только полный непрофессионал».

Жест критической оценки

Реакция рекрутера

В ответ рекрутер, скорее всего, продемонстрирует вам критическое отношение к вашим словам: ладонь сбоку у лица, указательный палец вытянут вдоль виска, остальные пальцы согнуты над подбородком или под ним.

Вопрос 3. Почему вы ушли с предыдущего места работы?

Запрещённые жесты

Как правило, в ответ на этот вопрос, кандидаты стараются рассказать, что у них не было возможности для карьерного или профессионального роста, однако истинная причина зачастую оказывается совсем другой. Если соискатель рассказывает рекрутеру про карьерный рост, но при этом:

Прикрывает рот рукой;

Или притрагивается к носу;

Или потирает веко,

рекрутер без труда поймёт, что вы ему просто напросто привираете. Что причина вашего ухода, скорее всего, заключалась в конфликте с начальством или в недовольстве работодателя эффективностью вашей работы. Как ни странно, именно эти обстоятельства соискатели предпочитают скрывать чаще всего.

Негативное отношение к собеседнику

Реакция рекрутера

Руки, сложенные замком на коленях, означают разочарование и отрицательное отношение к собеседнику. Если же руки подняты до уровня груди, у вас практически нет шансов — этот жест выражает полный и почти бескомпромиссный негатив; вряд ли вам уже удастся понравиться этому рекрутеру.

Вопрос 4. Назовите желаемый размер зарплаты

Запрещённые жесты

Даже если цифра, обещанная вам потенциальным работодателям, вызывает у вас неподдельный восторг, не стоит выражать его в открытую и тем более потирать руки (даже еле заметно), поскольку это выдаст ваш единственный реальный мотив для прохождения этого собеседования — жадность. Рекрутер истолкует этот жест так, что вас, мол, интересуют только деньги и ничего кроме денег, вы совершенно не готовы преданно и с энтузиазмом работать на благо компании и её клиентов, вас не беспокоит профессиональный рост и приобретение новых навыков; соответственно, вы не хотите обучаться чему-то новому, «креативить», разрабатывать новые проекты или революционные стратегии и т.д.

Реакция рекрутера

Если собеседнику не понравится ваше отношение к работе (как к источнику обогащения — и не более), это будет видно по его мимике: он может слегка помотать головой из стороны в сторону и скривить губы, выражая недовольство.

Признак нервозности

Вопрос 5. Как долго вы планируете у нас работать?

Запрещённые жесты

Этот вопрос часто заставляет кандидатов нервничать. Они начинают:

Потирать запястья;

Либо теребить ремешок часов;

Либо как-то закатывать или, наоборот, оправлять рукава.

Всё это — скрытые признаки нервозности, которые говорят о том, что вы ещё не уверены, хотите ли вы задержаться на данном месте работы надолго или просто рассматриваете его как «перевалочный пункт».

Реакция рекрутера

Если собеседник поймёт, что вы готовы сорваться с места, как только вам предложат большую зарплату, он может проявить нетерпение — мол, зачем вы тогда тратите моё время? — и покажет это, постукивая пальцами по подлокотникам или подтягивая локти ближе к спинке кресла, при этом откидываясь назад или, наоборот, резко выпрямляясь.

Вопрос 6. Расскажите о ваших достижениях

Допустимые жесты

Если кандидат гордится своими достижениями и говорит правду, он может использовать жест превосходства или его вариации — например, взяться за лацкан пиджака (край жакета, кофты и т.п.), отставив большой палец вверх.

Запрещённые жесты

А вот если кандидат скрещивает лодыжки, это скажет рекрутеру о том, что перед ним не совсем уверенный в своих словах человек: возможно, он привирает, и поэтому волнуется, возможно, он чересчур стеснителен и не умеет правильно «подавать» себя; а возможно, он, опять же, негативно относится к рекрутеру и не считает себя обязанным отчитываться перед ним за свои былые заслуги.

Как бы там ни было, этот жест будет вызывать недоверие, а если уж интервьюер начал вам не доверять, скорее всего, собеседование вы провалите.

Жест недоверия

Реакция рекрутера

В ответ ваш собеседник может потереть подбородок: это означает, что он пытается оценить, сколько правды в том, что вы говорите, и является ли только волнение причиной ваших закрытых жестов и поз.

Мужской вариант этого жеста — поглаживание подбородка вдоль, большим и указательным пальцами. Женский вариант — поглаживание вверх-вниз указательным пальцем.

Вопрос 7. Как вы относитесь к переработкам?

Запрещённые жесты

Учтите, что этот вопрос вовсе не означает, что работодатель будет заставлять вас засиживаться допоздна и работать на выходных. Скорее всего, ему и самому это не выгодно. Однако ему приятно было бы знать, что вы будете лояльны компании и в случае чего готовы подставить своё плечо (не исключено, что за дополнительное вознаграждение.

Однако соискатели зачастую воспринимают этот вопрос в штыки и демонстрируют открытую агрессию и недовольство, упирая одну руку в бок или просто положив её на талию (женский вариант).

Другой неосторожный жест — это сильный наклон головы вперёд; он выражает явное недовольство и несогласие. В таких случаях говорят, что человек «набычился». Ещё сильнее ваши эмоции могут выдавать поджатые губы и взгляд исподлобья.

Реакция рекрутера

Естественно, работодатель, который считает, что кандидат мог бы в определённых случаях уделить ему и больше положенного по регламенту времени, может почесать шею — показав, таким образом, несогласие с позицией соискателя.

Если интервьюер начинает собирать ворсинки со своей одежды (или разглядывать ногти, как это иногда делают женщины), он как бы намекает своему собеседнику, что ему следовало бы дать другой ответ на этот вопрос.

Вопрос 8. Что вы знаете о нашей компании?

Острое противоречие

Запрещённые жесты

Любому рекрутеру приятно, когда соискатель приходит на собеседование подготовленным и хорошо отзывается о компании работодателя. Но если при этом слова «О, у вас отличная компания!» сопровождаются указательным жестом назад (рука сгибается в локте, большой палец отставлен вверх, соискатель как бы указывает себе за спину), это говорит о пренебрежительном отношении и даже неуважении со стороны кандидата. Ответ выглядит как отмашка: мол, да скажу я вам всё что угодно о вашей компании, только дайте мне зарплату. А на самом деле он, скорее всего, вообще ничего не знает о компании и её деятельности.

Реакция рекрутера

Если рекрутер расшифрует этот жест, в ответ он может закинуть ногу на ногу «по-американски», когда одна нога лежит на другой практически параллельно полу. Это поза показывает острое противоречие и даже возмущение.

Вопрос 9. Почему вы хотите работать у нас?

Запрещённые жесты

Рекрутеры задают этот вопрос, потому что им важно знать, чтобы кандидат был мотивирован на работу именно в данной конкретной компании, а не просто на получение заработка. А вот кандидату к этому моменту уже может поднадоесть затянувшееся интервью, да и сам интервьюер. Он начинает тихо говорит, опускать или отводить глаза, прикрывать веки. То есть убрать надоевший предмет из поля зрения.

Реакция рекрутера

Опытный кадровик тут же прочтёт в этом жесте: «Как ты мне надоел. Да я просто работать хочу, хочу деньги получать, и мне всё равно где их зарабатывать — в этой конторе или в другой».

Момент истины

Если рекрутер принял окончательное решение, он может сложить руки «шпилем». Вариации жеста — шпиль вверх (на уровне груди) или шпиль вниз (руки лежат на коленях).

Решение принято

Учитывая совокупность жестов, описанных выше, скорее всего это решение будет не в вашу пользу.

Урок на будущее

Чтобы избежать разочарования на собеседовании. Приучите чебя быть более открытым и правдивым, не демонстрировать жестов лжи, волнения, агрессии или закрытости. Последите за собой в обыденной жизни: возможно, вы применяете их постоянно, но не придаёте этому никакого значения.

Придя на интервью, сядьте в кресло удобно и расслабленно, примите «открытую позу»: ваши руки свободно лежат на подлокотниках, ноги стоят прямо, параллельно друг другу. Так вы покажете, что вы полностью открыты и готовы к хорошему. Конструктивному диалогу.

сайт благодарит портал Rabota.ru за помощь при подготовке материала.

Вам могут быть интересны следующие материалы

Приветствие мусульман (салям) Родным и близким ассаламу алейкум

Православное Прощеное воскресенье: суть праздника, традиции, приметы

О детях

Чувства и эмоции

Делюсь опытом

Мужчинам

Отношения

Женщинам