Социально-психологические механизмы воздействия в процессе общения: убеждения, принуждения. Виды влияния в процессе общения. Конструктивные и деструктивные виды влияния
Изучение разнообразных аспектов процесса общения свидетельствует о том, что каждый из них предполагает определенные способы воздействия индивидов друг на друга. В результате этого изменяются поведение и деятельность партнера по общению в соответствии с целями совместной деятельности.
К основным психологическим способам воздействия в процессе общения относят убеждение, внушение, психическое заражение, подражание.
Чтобы этого избежать, важно обратить внимание не только на то, что мы говорим, но и на то, как мы говорим. Во время разговора держите зрительный контакт. Это сигнал для звонящего, что мы следуем тому, что он говорит, и призываем его продолжать разговор. Неправильное использование визуального контакта может помешать тому же, что и пренебрегать им. Выражение лица должно соответствовать тому, что сказано. Если кто-то рефлексивно хмурится или хмурится, собеседник может неправильно истолковать его как признак отсутствия принятия.
Тон голоса помогает общаться, когда он уверен, теплый и расслабленный, когда мы говорим четко, не бормоча, не крича и не шепчу. Кивение - это простое и эффективное невербальное поведение, позволяющее человеку понять, что мы слушаем и следуем содержанию разговора. Правильно используемые жесты рук могут быть хорошим способом укрепить ваше словесное общение. Однако, слишком интенсивный, он может отвлечь говорящего или сосредоточиться на движениях рук, а не на теме разговора. Не забудьте сохранить расстояние между вызовами.
Под убеждением понимают способ воздействия на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению. Убеждающее воздействие произойдет тем успешнее, чем больше высказанное мнение отвечает потребностям и мотивам данного человека, и будет стойким, если окружающая действительность подтверждает содержание воспринятой информации. При этом, если высказываемая мысль расходится с уже сформировавшимися установками убеждаемого человека, желательно, чтобы он убедился в негативности последних.
У каждого человека есть свое «личное пространство». Если он нарушен, вызывающий может чувствовать себя неустроенным и вместо того, чтобы сосредоточиться на разговоре, он попытается отступить. Правильное расстояние составляет не менее 60 см - 30 см для каждой стороны. Важным аспектом невербальной коммуникации является ее согласованность. Контакт с глазами, жестикуляция, тон голоса должны быть сопоставлены. Отсутствие такой подгонки затрудняет общение. Каждый из нас может улучшить наши навыки общения.
Поэтому стоит посмотреть, как мы общаемся с другими, какие барьеры мы используем больше всего и что можем сделать, чтобы их удалить. Библиография Аргил М.: Психология межличностных отношений. Наш книжный магазин, Варшава Гут Дж. Аман У.: Оцените конфликт.
Таким образом, процесс убеждения состоит из двух этапов. На первом этапе, апеллируя к логической сфере собеседника, доказывается объективная и субъективная несостоятельность его точки зрения, т. е. что его установки не отвечают интересам общества (референтной группы или иной общности людей), а также личным интересам.
На втором этапе аналогично доказывается объективная и субъективная значимость высказанной точки зрения, являющейся новой для собеседника.
Общение между людьми. В настоящее время это предложение обсуждается лишь изредка в работах, посвященных гипнозу и психотерапии. На протяжении многих лет новых исследований по этому вопросу не проводилось. Было описано много психических явлений. В объяснении предложений есть две основные тенденции. Первый, исторически более старый, коррелирует с эмоциональными расстройствами. Второе рассматривает предложение как внутреннее состояние в результате внушения и проявляется в поведении в форме внушаемости.
Ведущим представителем первой тенденции был Дж. Шарко, который считал, что наиболее очевидной чертой истерической личности является его чрезмерное внушение. Бабинским, который утверждал, что чрезмерная навязчивость такая же, как истерия. И оба процесса в значительной степени зависят от более или менее сознательной симуляции. Либо, который утверждал, что наводнение является характеристикой здорового человека и не имеет ничего общего с психическими расстройствами. Взгляд на патологический характер умонастроения преобладал до двадцатых годов нашего века.
Противоположным убеждению по своему механизму является внушение - процесс психического влияния на человека при ослабленном контроле его сознания и некритической оценке содержания воспринимаемых сообщений. Эффективность внушения определяется:
Свойствами внушающего (социальным статусом, обаянием, волевым, интеллектуальным и характерологическим превосходством);
Блейлер показал, что истерическое предложение часто бывает очень низким. С тех пор вторая тенденция в объяснении предположения стала доминировать. Он определяет предполагаемость как механизм готовности и склонности поддерживать в соответствии с командой или в контексте ситуации. Нет общих качеств внушаемости, но есть три разных типа: первичное предложение - относится к двигательной активности. Вторичное предложение - творческое и чувственное. Демонстрация престижа - происходит в контексте социального взаимодействия.
Индивидуальные типы внушаемости измеряются с использованием соответствующих тестов. Тесты на примитивную подсказку измеряют количество движения, выполняемого следователем в соответствии с предложением. Он состоит в том, что объект держит нить с небольшим весом на нем, так что он висит еще над центром линии, нарисованной. Исследователь предполагает, что поддерживать фиксированный вес невозможно. Результатом теста является количество и амплитуда колебания веса. Точно так же, тест тела Кулла Скул был похож: субъект стоял неподвижно, закрыв глаза, и он слушал экзаменатора, который предложил ему наклониться вперед.
Особенностями человека, подвергающегося внушению (степенью внушаемости, неуверенностью в себе, низкой самооценкой, чувством собственной неполноценности);
Взаимоотношениями партнеров по общению (доверием, зависимостью и т. п.).
Степень внушения повышается с увеличением количества людей в группе, а также с уменьшением их возраста.
Предлагается количество и амплитуда телесных движений, а иногда и время, прошедшее с начала исследования, на потерю баланса. Вторичное предложение тестируется с помощью тестов, которые измеряют изменения сенсорных впечатлений. Тестер получает для оценки набор весов или линий, первые пять из которых отличаются друг от друга постоянной единицей измерения или веса, а остальные равны. Обычно использовалось 15 линий или весов. Результатом теста является количество океанов, которые длиннее или тяжелее среди равных.
В тесте «обонятельная иллюзия» следователю говорят рассказать вам, когда он будет пахнуть веществами в бутылках. Первые три содержат ароматы, а затем наполняются чистой водой. С другой стороны, степень внушения «престижа» определяется величиной изменений во взглядах в зависимости от взглядов, представленных лицами или институтами, которые составляют великий авторитет для исследованных. Айзенк обследовал отношение респондентов к школьным школам. После недельного перерыва студенты снова заполнили ту же анкету.
Психическое заражение основано на неосознаваемой, непроизвольной склонности индивида к определенным психическим состояниям. В результате наблюдается эффект многоразового взаимного усиления эмоционального влияния партнеров по общению по модели обычной цепной реакции. Это явление сопровождает массовые акции, публичное восприятие ораторских выступлений, произведений искусства. При этом его эффект будет тем больше, чем больше величина аудитории и степень эмоционального напряжения человека, влияющего на аудиторию. Важную роль в процессе заражения играет также общность оценок и установок людей (например, подобный настрой людей, пришедших на концерт любимого артиста или “поболеть” на стадионе за любимую команду).
Мерой внушения была разница между первым и вторым вопросниками. Проанализируйте концепцию предложения. Существует тесная взаимосвязь между объемом информации, содержащейся в предложении, и свободой ее осуществления. Чем больше у вас информации, тем меньше у вас выбора. Например, предложение «получить интересную книгу для меня» может быть реализовано по-разному: покупать, брать в долг, давать свои собственные. Это может быть художественная книга, популярная наука или что-то еще. Предложение «купите мне лекцию по квантовой механике», увеличив объем информации, содержащейся в ней, ограничивает возможности реализации.
Подверженность психическому заражению зависит и от общего уровня развития личности, и прежде всего от самосознания людей, составляющих аудиторию.
Особой ситуацией, усиливающей влияние через заражение, является паника, возникающая вследствие потрясения и восприятия ситуации как кризисной. Причинами возникновения паники могут быть явления, ведущие к физическому ослаблению людей (утомление, депрессия, голод, опьянение и т. п.), а также сильное удивление, осознание бессилия перед опасностью, дефицит или избыток информации.
Содержание предложения всегда вербализуется. Чаще всего предлагается использовать слова. Он может, однако, также передаваться без слов - с жестами, мимикой, интонацией голоса или в символической форме. Он передается напрямую или в замаскированной форме. Однако он всегда содержит конкретный, вербализированный контент. Если человек, которому было предложено предложение, не понимает содержание предложения, ему не будет предложено. В процессе межличностного общения предложение имеет много форм. Это может быть заказ, просьба, убеждение, директива, совет, команда, запрет, приказ, указ и т.д. не каждое предложение сделано.
В определенной степени формой внушения, сопровождаемого явлением психического заражения, являются слухи - ничем не подтвержденные сообщения о якобы происшедших событиях. Возникают они, как правило, в условиях дефицита важной информации.
Не зная источника слухов, люди часто склонны верить тому, что сообщение идет из надежного источника.
Многие из них отвергаются. Вы можете обнаружить, что есть сила предложения и реакции на него. Сила приказа будет субъективной оценкой предложения, сделанного лицом, которому оно было адресовано. Из этой оценки зависит реакция на предложение. Когда он положительный - он принимается, когда отрицательное - сопротивление формируется до его принятия. Если это сопротивление меньше командной силы, оно выполняется, когда большее - отклонено. Ответ на различные предложения - это индивидуальная функция.
Он формируется в соответствии с убеждениями человека, отношениями, предшествующим опытом, авторитетом человека, который высказывает предположение, ситуационный контекст, санкцию за ним и т.д. тот же человек может по-разному реагировать на разные предложения, высказанные одним и тем же человеком. Различные ответы также могут быть даны тому же предложению в зависимости от того, кто его говорит. Например, предложение «очистить комнату» будет реагировать по-разному, когда будет сказано нашим боссом или привлекательным партнером, и в противном случае, когда лицо игнорируется или не нравится нам.
Подражание направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступков. Под его влиянием формируются не только простейшие привычки деятельности, но и духовные ценности, идеи, вкусы, манеры поведения. Особенно большое значение подражание имеет на ранних этапах становления и развития человека.
Поэтому невозможно говорить о представлении как относительно постоянном измерении человеческой личности. Мы можем анализировать ответы только на конкретные предложения в конкретном ситуационном контексте. Если мы определим такую внушательность, то она будет действовать как ответ на различные предложения. С другой стороны, предложение заключается в предоставлении предложений при общении. Мы общаемся с людьми: выражать свои мысли, убеждения, желания, чувства, обмениваться информацией, получать помощь, принимать, поддерживать, удовлетворять свои потребности и партнера, отдавать приказы, выполнять общие задачи, например, соглашаться с партнером, определять свою позицию, выражать свои отношения со своим партнером, формировать и выражать себя и т.д. коммуникационные барьеры.
В какой-то мере проявлением подражания является мода (от лат. modus - норма, правило, мера) - форма стандартизированного массового поведения людей, которое возникает стихийно, под влиянием настроения, вкусов, увлечений, преобладающих в обществе.
Подражание моде приводит к определенной стандартизации поведения, делает человека похожим на других. Вместе с тем разумное подражание моде освобождает человека от необходимости тратить энергию в сфере быта, тем самым сберегая силы для реализации других дел, творческой активности.
Некоторые способы выражения вашей речи вызывают трудности в общении, наносят вред взаимоотношениям, вызывают негативные чувства. На негативное воздействие на коммуникацию могут оказывать так называемые. коммуникационные барьеры. Они могут заставить собеседника выйти из разговора, он будет чувствовать себя одиноким, будет защищаться, будет пассивным или агрессивным. Коммуникационные барьеры означают, что другой человек не хочет выражать свои потребности или делать это плохо. Однако важно помнить, что они не всегда вызывают травмы, хотя они увеличивают вероятность трудностей с коммуникацией.
Таким образом, основным признаком общения в случае внушения, заражения и подражания является то, что личность воспринимает информацию с малой степенью осознания. Особенно сильно эти воздействия регулируют поведение личности в стихийных группах.
Любому человеку важно не только знать сущность и механизмы процесса общения, но и владеть практическими приемами повышения его эффективности.
Утверждается, что у людей есть естественная склонность судить, судить - принимать или отвергать то, что они говорят или делают с другими. Мы имеем право высказывать свое мнение, делиться мнениями с другими и помнить, что у нас нет настоящей монополии на другого человека. Незнакомая критика ухудшает наши отношения с другими. Это происходит, когда мы критикуем, атакуем и оскорбляем нашего собеседника, обобщаем факты или ставим наши собственные диагнозы. Выразить отрицательные оценки о другом человеке и его действиях - непростая задача.
Конструктивная критика может улучшить общение и принести удовлетворение тому факту, что мы можем говорить о сложных проблемах для нас. Это должно быть спокойным и материальным, сформулированным в терминах собственных чувств, а не объективной истины, чтобы быть поведением, а не самим человеком. Приверженность коммуникационным барьерам. Может ли похвала быть препятствием для общения? Спонтанный ответ - нет. Считается, что похвала обычно улучшает отношения между людьми, создавая атмосферу доверия и безопасности.
К таким приемам относят, в частности, формирование аттракции (от лат. attrahere-привлекать, притягивать) - возникновение при восприятии человека человеком привлекательности одного из них для другого.
Известно, что способность сознания человека не позволяет ему воспринимать и перерабатывать всю информацию, воспринимаемую органами чувств. Часть сигналов, поступающих из окружающего мира, в частности от собеседника, человеком не осознается. Если при этом сигналы удовлетворяют неосознаваемые на данный момент потребности партнера по общению (в безопасности, престиже и т. д.), возникают положительные эмоции и, как следствие, более положительное отношение к собеседнику.
Хвала обычно заставляет нас смущаться, особенно когда она сочетается с рейтингом. Рассказывать кому-то: вы отличный человек, вы сделали это хорошо, мы часто реагируем: совсем нет! Трудно принять похвалу, которую мы даем нам. Мы боимся, что человек, который нас восхваляет, может иметь какие-то скрытые намерения, хочет «смягчить» нас, а затем использовать наши искривленные цели. Промоутер не понимает, почему его комплименты оспариваются и отвергаются. Хвалить не стыдно, это стоит дать его в форме вашего личного мнения, с которым наш собеседник может, но не должен согласиться.
В общении представляется возможным осознанно посылать сигналы, значимые для неосознаваемых потребностей партнера по общению, и, таким образом, осознанно формировать соответствующее эмоциональное отношение к себе. К приемам формирования аттракции относят:
- “имя собственное” (при обращении к собеседнику называть его имя или имя-отчество), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потребности в престиже (в силу нераздельности имени и личности человека);
- “зеркало отношений” (при общении с собеседником сохранять на лице доброе, приятное выражение, легкую улыбку), основанный на удовлетворении потребности в безопасности в силу установки: “Лицо - зеркало души”;
- “золотые слова” (небольшое преувеличение каких-либо положительных сторон человека, комплимент), основанный на удовлетворении неосознаваемых потребностей в безопасности, престиже и самоактуализации;
- “личная жизнь” (вести разговор в русле интересов собеседника), в основе которого лежит удовлетворение неосознаваемой потребности в престиже;
- “терпеливый слушатель” (выслушивание проблем собеседника, не прерывая его), основанный на том же механизме, что и предыдущий прием.
Использование этих приемов, как правило, независимо от воли человека формирует чувство симпатии, притяжения (аттракции) к партнеру по общению.
Рассмотрим техники психологического воздействия на людей в процессе общения. В практике взаимодействия людей используются такие формы личного влияния, как убеждение, заражение, внушение, манипуляция, личный магнетизм.
Техника убеждения . Рассмотрим техники психологического влияния на людей. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обоснования согласия оппонента. Убежденность считается достигнутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и действовать в соответствии с ней. На убежденность или внушаемость влияет целый ряд факторов: степень зависимости партнера от живого слова (устного или письменного), степень эмоциональной уравновешенности и ее влияние на податливость, степень интеллектуального потенциала человека и его компетентность в проблеме, уровень критичности ситуации. Доказано, что чем выше интеллектчеловека, тем выше степень критичности, поэтому для убеждения таких партнеров целесообразно использование более глубоких и более веских аргументов. Людям с развитым интеллектом свойственны как рефлексия и комплексы некоторой неуверенности в себе, так и самоуверенность, вера в незыблемость собственных позиций, они как бы устойчивы против убеждения. Поэтому по отношению к таким партнерам целесообразно использовать «двустороннюю аргументацию», т.е. начать разговор с представления их собственных позиций и демонстрации важности и значимости, а затем перейти к убеждающим техникам и контраргументам.
Убеждение основано на логических приемах доказательств, которые могут быть усилены социально-психологическим воздействием (авторитетным источником, групповым влиянием, обстановкой). При взаимодействии обычно используют следующие убеждающие техники:
Техника заражения . Это техника, рассчитанная на силу эмоционального обращения убеждающего. Из практики известно, что плохое настроение одного человека достаточно быстро переходит на тех, с кем он взаимодействует. Люди эмоционально яркие, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на других людей и добиваться своего. Это происходит за счет заражения других своей уверенностью, энтузиазмом и оптимизмом. Общение с таким человеком дает заряд положительных эмоций, собеседник проникается к такому партнеру симпатией и, как правило, становится менее критичным, более сговорчивым при обсуждении проблемы или предложения.
Юлий Цезарь говорил: «Чем больше за мной побед, тем меньше следует полагаться на случай, ибо никакая победа не даст столько, сколько может отнять одно поражение». Поэтому, когда однажды, сходя с корабля на африканский берег, он неожиданно споткнулся и упал, упершись руками в землю, у всех промелькнула мысль о плохом предзнаменовании. Цезарь же, не поднимаясь, воскликнул: «Ты в моих руках, Африка!», - а затем встал и повел войско вперед.
Техника внушения . В отличие от заражения эта техника рассчитана на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Внушение может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличаться давлением воли, характера, силы и авторитета. Кроме того, внушение в процессе взаимодействия может основываться на его содержании или форме или на том и другом одновременно.
Внушение, основанное на содержании, состоит в особом подборе и сочетании аргументов, входящих в состав того или иного сообщения. Внушаемость содержания сообщения может вызываться также эмоциональной стороной. Внушение, основанное на форме, заключается в особом оформлении и подаче сообщения.
Степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию поступающей информации у разных людей различна. У лиц со слабой нервной системой, а также с резкими колебаниями внимания внушаемость выше.
Техника манипулирования.
Это влияние на другого человека со специальными намерениями, особенной целью или управление им с ловкостью, с пренебрежительным подтекстом. Любая манипуляция содержит три намерения: прибрать к рукам, сохранить иллюзию самостоятельности действий и решений, оказать психологическое воздействие. Как отмечалось при анализе видов взаимодействия, другой человек для манипулятора - это средство достижения цели, с помощью которого можно получить односторонний выигрыш. О наличии манипулятивного взаимодействия свидетельствуют два основных признака:
1) выигрыш, к которому стремится манипулятор;
2) специальные манипулятивные приемы, с помощью которых манипулятор направляет поведение партнера в нужное русло.
Манипуляции бывают простые и сложные. К простым манипуляциям обычно относят небольшие действия, несложные приемы манипуляции, к сложным - случаи, когда используются многообразные средства для скрытия манипулятивных действий.
Механизмы, используемые вманипуляциях".
- присоединение к внутреннему миру другого человека;
- психические автоматизмы, т. е. сокращение схемы внутриличностного взаимодействия и перемещение активности энергии манипулятора к областям внутреннего мира партнера по общению;
-подключение «питания», заимствование побудительной силы у мотивов, к которым имеется доступ в данный момент;
- присвоение - отождествление «Я» адресата со своей активностью, принятие партнером чужого желания за свое. Цель манипулятора - переложить ответственность за содеянное на свою жертву.
Личный магнетизм . Это тип влияния человека с ярко выраженным социальным интеллектом, т.е. легкого в общении, хорошо адаптирующегося в любой ситуации, уверенного в себе, с высокой адекватной самооценкой, с развитым чувством собственного достоинства, сопереживающего и доброжелательного к другим людям, тактичного. Личный магнетизм относится к высшему уровню проявления способности личного влияния на партнера по взаимодействию. Однако в реальной жизни немногие из людей обладаюттакой способностью.
К числу факторов, способствующих продуктивному психологическому влиянию в процессе общения в определенных условиях взаимодействия, относятся следующие группы:
- внешнего влияния, направленные на следующие анализаторы: зрительные, слуховые, обонятельные, температурные, тактильные;
- вербального влияния, порождающие определенные особенности восприятия и использующие механизмы: лингвистические, парад ингвистические;
- невербального влияния, включая все характеристики языка тела;
- регулирующие уровень удовлетворения потребностей объекта влияния;
- способствующие вовлечению объекта влияния в специально организованную деятельность.
Под конструктивным влиянием следует понимать влияние, которое отвечает трем критериям:
1. оно не разрушает личности людей, в нем участвующих;
2. оно психологически корректно (грамотно, безошибочно);
3. оно удовлетворяет потребности сторон
Конструктивное противостояние влиянию также должно отвечать этим критериям. В реальности влияние и противостояние влиянию – это две стороны единого процесса общения, поэтому правильно говорить о взаимном влиянии сторон.
Если оказываемое конструктивное влияние соответствует критериям психологической конструктивности, у ее адресата есть два пути:
1. поддаться влиянию;
2. конструктивно противостоять ему.
В настоящей таблицы определена степень конструктивности разных видов влияния и видов противостояния влиянию.
Виды контрвлияния.
